Мы развиваем агентство контент-маркетинга на зарубежных и российских ресурсах Smile Bright Media. Наша компания расположена в США, и сегодня мы поделимся своим опытом и дадим практические советы по поиску первых b2b-заказчиков в этой стране.
Начинать нужно еще из России
Хорошая идея — протестировать спрос, еще находясь в России. Логика здесь проста: если вы сумеете заинтересовать потенциальных клиентов, еще находясь на родине, то после выхода в Штаты проблем уж тем более не возникнет. Мы протестировали этот подход на собственном опыте: при развитии прошлого проекта контент-агентства мы сумели найти несколько зарубежных клиентов, находясь в Москве (в частности, они были в Сингапуре и США).
Сделать это можно следующим образом: связаться с теми «нашими людьми», которые уже переехали в США, и пообщаться с ними на предмет сотрудничества (подробнее о пользе этого способа ниже). Так можно либо закрыть сделку сразу, либо бывшие соотечественники могут представить вас людям, которым может быть интересно сотрудничество.
Мы работаем в сфере b2b, поэтому нам нужно было находить компании, которые основаны выходцами из стран бывшего СССР. Нас также интересуют главным образом технологические компании, поэтому искали мы их двумя способами. Прежде всего — на стартап-ресурсе Spark.ru есть карта стартапов, где можно посмотреть, какие из представленных проектов в каких странах расположены:
Как видно, плотность русскоязычных стартапов выше в Европе, однако кое-какие варианты можно найти и в США.
Второй способ, который подойдет для тех, кто работает в сфере технологий, — изучение списка пользователей «Хабрахабра», живущих в США. С помощью специальной ссылки можно увидеть всех юзеров, указавших своим местом жительства Штаты. Если затем изучить этот список, то окажется, что в нем есть основатели десятков компаний — и с ними очень легко связаться. Именно таким образом мы заполучили нашего первого американского клиента еще три года назад.
Сначала лучше общаться с «бывшими нашими»
Как сказано выше, завоевать первых клиентов среди русскоязычных жителей Америки может быть гораздо проще. Это абсолютно так для сферы b2b: нашим первым клиентом в США после официального запуска на этом рынке стала компания с офисами сразу в нескольких странах экс-СССР.
С русскоязычными основателями проще вести переговоры, для этого не нужно сразу тратиться на отдел продаж. Кроме того, из-за схожего менталитета при взаимодействии с ними работают те же подходы и практики, что применяются и на родине. К примеру, сейчас мы начинаем сотрудничество с несколькими русскоязычными онлайн-медиа в США — договориться о создании контента для них и о совместной работе по продаже их инвентаря было несложно: всё проходило так же, как и в России.
При этом столь близких контактов с американскими онлайн-СМИ нам пока завязать не удалось.
Кроме того, в том случае, если русскоязычные предприниматели будут довольны сотрудничеством, они могут порекомендовать вас своим американским контрагентам — именно так мы получили первого клиента, который вообще не говорил по-русски.
Клиенты могут сидеть с вами в одном офисе
Почти ни одна из компаний, перебирающихся в США, сразу не арендует «крутой» офис. Здесь даже многие успешные компании размещаются в коворкингах, где у сотрудников нет выделенных рабочих мест. Даже гиганты вроде Microsoft переселяют часть сотрудников в коворкинги, чтобы они перенимали подход молодых развивающихся компаний, которые арендуют там рабочие места.
И это открывает серьезные возможности для нетворкинга и поиска новых клиентов. Для этого даже не нужно сильно напрягаться. К примеру, мы снимаем офис в одном из коворкингов WeWork в Майами. Для всех резидентов действует что-то вроде внутренней социальной сети, где можно публиковать различные объявления — в том числе вакансии и информацию о поиске партнеров.
Пару раз в неделю резиденты публикуют вакансии и объявления, подходящие под наш профиль деятельности, охватывающий контент-маркетинг, работу с блогами и СМИ. В таком случае мы отправляем отклик и ведем дальнейшие переговоры.
Заключение
Как показывает наша практика, выйти в США и получить первый трекшн b2b-компания может даже без инвестиций в построение отдела продаж. Начинать продажи можно уже в России, а затем, оказавшись в Америке, использовать свое преимущество — наличие большого количества русскоязычных жителей страны, многие из которых ведут свой бизнес. Успешная работа с ними откроет доступ и к американским заказчикам.
США — страна возможностей, и найти новых клиентов здесь можно без лишних усилий — в том же коворкинге. Главное — общаться во внутренней сети и активно откликаться на появляющиеся там предложения.
Напишите нам, и мы поможем разработать эффективную контент-стратегию для вывода вашего проекта за рубеж: hi@smilebright.media